2022年5月31日，7点5度特邀来自印尼支付网关独角兽Xendit的邱晨以及携程金融子公司TripLink的周昊，分享东南亚To B支付行业的市场洞察以及潜在的机会。
在正式对话之前，7点5度分享了东南亚数字支付市场的概览，感兴趣的朋友可以点击文章《万字长文，读懂东南亚数字支付》进行回顾。从中可以发现，随着支付基础设施的完善以及数字化经济发展的加快，东南亚数字支付也在进一步发展，并迸发出巨大的潜力。
下面，我们一起回顾这场对话，掘金东南亚To B支付市场。
7点5度：可否根据自己的工作经验，和大家分享一下东南亚To B支付行业的机会？
周昊：
整体来看，近年来东南亚支付行业的B端业务的确越来越多了，主要集中在留学生缴费和跨境电商收付款服务以及航旅相关的业务。尽管最近两年，疫情也在影响东南亚，但目前市场已经进入一个复苏的阶段。大家在近期如果有出差的话，也能明显感受到机票和酒店的价格增长得比较好。除此之外，物流行业也存在To B支付的机会。
邱晨：
尽管东南亚电子钱包类的电子支付方式成长得非常快，但To B端仍然习惯使用现金支付，COD（货到付款）仍然具有很大的占比。尤其是在菲律宾和印尼，C端用户希望收到货之后才把现金给到B端商家。B端商家面临的问题就在于如何结算才能加快现金流，使对账更加顺畅。对于很多东南亚中小型企业来讲，他们都有这样的痛点，需要我们去提供这类的B端支付服务和功能。
7点5度：促进To B支付行业的发展因素包含哪些？
邱晨：
从我的角度来看，东南亚每个国家都有自己的政策和监管体系，比如印尼的政策和菲律宾的政策可能就稍微不一样，支付基础也不一样。相比发达国家，印尼线上电商的成长还在继续成长，所以商家有更多的支付需求，想让现金流更流畅、对账更快。在跨境领域，支付也会涉及到其他国家的供应商，痛点更多。种种痛点加起来，让B端支付有更多的成长空间，他们希望有更多第三方服务商去解决这些痛点，让整个支付流程更加顺畅。
周昊：
我先讲一些比较积极的因素。举个简单的例子，很多东南亚国家在疫情发生之后都会通过扫描二维码来做一些追踪工作，这在某种程度上促进了本地消费者去使用二维码。另外，在To B领域，东南亚各个国家建立FPS系统，让很多传统企业也开始习惯使用电子转账。还有一方面，这些机会也可能是痛点，就是当大家去推广To B支付领域里面的电子支付服务的时候，实际上都可能在争夺传统银行在转账和跨境支付服务的业务机会。但随着金融科技的发展，成本优势和有效性优势还是可以给To B支付领域带来更多的机会。
7点5度：东南亚To B支付主要服务哪些行业？
邱晨：
在印尼和菲律宾，主要是服务金融行业。很多商家来到东南亚都带有中资的背景，需要做一些收款和发款的业务。除了金融行业之外，我们也看到一些比较新的行业需要To B支付，比如物流和跨境电商。以物流为例，这个行业有很多线下的操作，存在很多支付端的痛点。比如说司机送货之后收到的COD款项要如何存到平台上，与物流公司合作的电商公司又应该如何去结算，这些都是需要我们去服务的行业和业务。
7点5度：制约东南亚To B支付行业发展的因素又有哪些？
周昊：
首先，支付行业在东南亚各国都有比较强的监管要求，而且牌照申请的周期都非常长，发展过程中的合规问题也会带来很多挑战；其次，在东南亚各国之间To B业务的互联互通层面，更多的跨境是基于现有的传统银行渠道，金融和支付企业能够获得的机会相对有限；最后，随着支付价格的降低，传统支付行业的整体盈利模式发生变化。比如，泰国即时支付服务商PromptPay和新加坡本地实时支付服务商PayNow，对本地商家来说是零扣率。这对商家来讲是好事，但其实也造成了两个困难：一是基础设施的建设和维护的钱从哪里来？二是支付公司的利润点从哪里来？在未来，这可能是亟需解决的一个困难点。
邱晨：
印尼有五个主流的电子钱包、两个主流的便利店渠道以及100多家银行，从渠道来看，很多商家需要一家一家去对接。但很多商家对于非银行的平台，存在一个信任的缺口。于是，他们更愿意通过银行去处理对账和跨境汇款等，这就造成了支付费用比较高、支付业务处理速度比较慢等痛点。作为支付服务公司，我们需要去教育这些B端商家，让他们更容易去对接支付功能以及有更多的透明度。
7点5度：就东南亚支付市场前景来讲，通道支付能力和行业支付方案哪个更重要？
邱晨：
我觉得这取决于商家本身服务行业的类型。如果是To C业务, 比如电子钱包的使用群体比较大，对接的支付渠道比较多，那么他就更需要通道支付的能力。又比如说，现金贷印尼这几年发展得非常快，但因为用户比较少使用电子钱包去还款，企业所需的支付渠道并不需要很多，通道支付能力也并不是特别重要。另外，一些行业支付端需要迎合监管的要求，我们也会专门搭建符合监管要求的支付配套，这属于支付行业解决方案的一种。
7点5度：除了大型公司集团外，如何看待一些东南亚国家中小型企业的金融解决方案？
周昊：
我的建议是，中小企业在做fintech业务的过程当中，一定要有非常准确的市场，哪怕是一个比较小细分领域。只要能够抓住这个市场的痛点，并提出解决方案，还是能够抓住这个市场的机会。当然，在公司稳定之后，就一定要尽快地去思考并且定好企业下一步的发展的方向，尽快拓展到外延市场。
7点5度：两位是否可以分享一些出海东南亚的经验？
周昊：
不管是有中资背景的企业，还是跨国企业，都需要非常尊重本地文化，也需要尽可能地依靠本地的团队去做本地化的事情。中国的一些支付方案和技术水平在某种程度上都高于东南亚的整体情况，但这并不代表中国的方案可以直接在东南亚各市场直接落地，当地的消费者也不一定会“买单”。更何况，就东南亚由不同的国家组成，每个国家的发展进程不一样。大家还是尽量地依靠本地团队去尊重本地的文化，然后在本地业务当中去寻找相应的一些业务机会。
邱晨：
的确要尊重当地的文化，以及尊重当地的这个团队。例如，在菲律宾以及在印尼，这两个国家的文化有很大的差距，那么跟当地的监管部门以及当地合作伙伴交谈也都有不同的方式。另外，在进行创业的时候，我们需要自己去搭建一些基础和设备，但我们后来发现这部分的业务不是我们的主要业务。其实，我们可以跟第三方合作，这样就可以把我们的精力以及资源都放在我们的主要业务上。
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