如何拯救$9.99的Listing盈利?亚马逊低价产品盈利技巧分享

跨境头条 2年前 (2022) iow
9.1K 0 0

大家也可以看到美国卖家对于竞争不断激烈的情况下,他们是如何保持甚至提升自己的销售利润。而在分享结束后,许多荟员也在向我们询问,针对于单价在$10美金左右的产品现在无论怎么做广告都是无盈利,甚至亏损的,那么现在还有哪些方式可以拯救这些Listing。

第一部分再看亚马逊新品选品

现在已经开始每周为参加智营的卖家推送新品建议,选品的数据维度非常多也非常复杂。我们看到有一些运营经验非常丰富的卖家,甚至可以做到非常全面和深入的数据分析。大家的选品能力也非常强。这里我们也把自己一些新的选品心得与大家分享一下。

我们需要按照“新品选品”和“老款维护”两个层面来与大家进行分析。

01分析页面

我们会从“关键词搜索首页+精准类目前50名页面”来进行分析,因为大家如果推广相关产品基本只会在这两个页面得到展示,其中精准类目的排名代表了你的产品除精准关键词外,在其他搜索词下亚马逊为你曝光的程度。与此同时,这两个页面的产品数量往往较为相似;

02市场规模

我们首先会把相关页面上所有Listing过去30天的总销售额分为几个档位来判断市场需求:

  • 总销量:100万美元/月,市场需求不多

  • 总销量:100-500万美元/月,市场需求充足

  • 总销量:500-1000万美元/月,市场需求强劲

  • 总销量:1000万美元/月以上,市场需求非常强劲

03市场竞争

从市场竞争程度来看,我们主要看相关页面中的3个维度:

  • 成熟Listing:页面中评价数大于1000的产品数量与价格

  • 新品机会:页面中评价数少于100个的产品数量与价格

  • 恶性竞争:页面中价格最低是多少

04附加成本

所谓附加成本是产品的退货率,这个指标我们一般可以从以上几种竞争对手的评价中可以看到,如果每个Listing首页普遍存在差评,同时星级不高,那么说明你的退货率将会造成额外成本,而且差评出现后的Listing维护成本也会很高,甚至出现放弃库存的情况;

05销售利润

所谓销售利润就是产品的毛利润,这个地方我们建议尽可能在40%以上,越高越好。因为现在的广告ACOS的理性范围(除非产品价格很高),一般是在20左右,也就是说40%的毛利润可以给你产生20%的利润;

那么这里还有3个问题:

1. 整体销售量大的产品和类目是否应该进入?

首先大家需要看一下你选的新品是否符合以上2-5的四个指标,如果符合,相信大家找到了宝藏!但是,这种类目即使你第一个发现,也不代表你会一直走在前面,因为我们看到类似类目一般在3个月左右的时间里就不得不开始面对越来越多的新品进行价格和广告竞价的竞争甚至恶搞。

2. 页面月销售额在100万美元以内的产品要不要卖?

从观察来看,如果以上4个指标合格的情况下,这类产品对于新品来说会有几个好处:

  • 竞争小:大部分卖家看不上这类产品

  • 高光率高:很快可以进入关键词搜索首页和精准类目前几名获得更多自然流量

  • 库存压力小:我们见过有卖家专门上架这种类型的产品,每款产品的发货数量一次就是在50-100个,而会在店铺中不断上架类似产品

  • 推广成本低:基本这类产品只要有销量就会有BSR和首页排名,而且几乎没有测评压力

  • 但是大家也会担心这类产品的销量不多,但是从我们来看,这类产品有自己的独特机会:

  • 首先,这类产品拿下#1 Best Seller会非常快;

  • 其次,这类产品进入关键词搜索首页的几率也会非常大

  • 同时,看一下这类产品周边的产品品类,很有可能竞争非常激烈,但是销量很大。那么大家可以把这两个类别的产品各选一个相关产品打包成套装,很快大家将会获得:销量、#1 Best Selle记、关键词搜索排名,而且亚马逊很有可能将大家的产品放在2个精准子类目,曝光更大!

3. 如何能够实现40%以上的毛利润?

这一点就是我们上周直播分享中与美国嘉宾讨论的,和美国嘉宾同时认为$10美元左右的产品不太可能从亚马逊广告中获得利润,Lenny的建议是产品单价至少要到$20美元以上,而我们的建议是至少在$30美元以上。

第二部分$9.99的亚马逊Listing如何盈利?

这也是在智营过程中我们看到的许多成熟卖家遇到的问题,但是所有这些Listing似乎都有共同点:

  • 产品现有评价数已经很多,许多都在1000个评价左右

  • 产品评星较高

  • 库存较多

如果要让这些产品能够盈利,我们需要先意识到几点:

1. 产品的卖点提炼与表达

产品价格在$9.99的情况下盈利基本不可能,虽然这是一个残酷的现实,但是我们还是需要面对。唯一求解的方式,就是对产品涨价。但是,如果类似产品一涨价就单量下滑,排除价格提升幅度过大之外,造成这类问题的唯一原因就是产品同质化太高。消费者几乎无法在你的产品和其他便宜商品中找到独有卖点和价值,所以自然就流失了。

因此,大家更需要通过消费者的角度和不同文化下的视觉习惯来重新对产品描述、图片、A+、视频进行优化。而不是从工厂和产品的角来介绍你的产品。举一个例子:耐克球鞋的广告会更强调使用场景和模特肢体语言和面部表情的代入感,而不会只介绍球鞋的功能。

毕竟,消费者买单的唯一原因是“认同感”,在认同感不强的情况下,他们会把目光更放在产品以外的“价格”和“评价”上。这也是为什么大家会看到荟网智营在接手产品之后会几乎对产品文案进行大幅修改的原因。但是,相信大家也可以看到,修改之后的转化率明显提升了!

1►  Nike球鞋产品图片

如何拯救.99的Listing盈利?亚马逊低价产品盈利技巧分享

2►  亚马逊卖家产品图片

如何拯救.99的Listing盈利?亚马逊低价产品盈利技巧分享

2. 升级产品在变体中的作用

我们在智营分析的过程中还会看到一个相同的情况,就是大家$9.99的产品几乎从上架以来很少增加变体(现有的变体基本只有图片、尺寸、颜色的区别)。当然这里会有亚马逊对于变体要求的考虑,可是如果这个产品的评价数已经接近或者超过1000,为什么大家不针对于同款产品进行升级开发,而要从0开始来取做一个新的Listing呢?

这里为大家分享一个通过在变体中添加升级实现价格和盈利提升的方式:

这里我们以一款上架很久的游泳鞋为例,评价数已经接近4000,评星4.3可以知道转化率会非常高。价格$9.99,按照现在的排名情况,可以说这款产品不盈利。

但是,上一款款式基本一样,但是材质有所升级的变体,在文案中强调几点:2022年份、New新、产品材质、卖点,并在这个变体的标题、图片、描述中突出显示,之后把价格标为$24.99,并专门为这款变体单开一组广告,相信许户都会购买这款产品。因为,毕竟每个人都希望在可承受范围内给自己最好的,而$24.99虽然相比$9.99高出将近3倍,但是亚马逊的Prime客户谁会无法付得起$24.99美元的产品呢?

如何拯救.99的Listing盈利?亚马逊低价产品盈利技巧分享

3. 对变体的区分报价

上周分享活动中相信大家能够看到的一点,就是美国卖家不会很看重单个的ACOS,而是会非常注重整个Listing所有变体的广告投入TACOS,除此之外,与大家针对$9.99美元的产品实现利润的方法分享另一个技巧,就是在所有变体中找到一个转化率不高的变体设置非常低的价格吸引客户,但是每一个变体都需要根据销售和库存情况进行调价。相信不久,大家会看到$9.99的低价Listing已经不多了,而更多的是$15-30美元的产品。

希望今天的分享对大家有所启发,同时也希望大家看到,经过去年的洗礼,现在的亚马逊卖家互相竞争地价的情况已经越来越少,所以希望我们的每一位卖家也能够抓住机会,在亚马逊实现更多盈利!

版权声明:iow 发表于 2022年8月1日 pm12:47。
转载请注明:如何拯救$9.99的Listing盈利?亚马逊低价产品盈利技巧分享 | 蘑菇跨境

相关文章