Aoc详解

跨境头条 2年前 (2022) iow
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Aoc详解图片来源:图虫创意

Acos全称:Advertising cost of sales(广告投入产出比)

Acos是指推广广告活动支出占其带来的直接销售额的百分比。其计算公式为:Acos=广告花费/广告带来的总销售额

我们就Acos公式做一个深度解析:

Acos=广告花费/广告带来的总销售额

=(CPC×点击量)/(商品单价×广告订单数)

=(CPC×点击量)/(商品单价×点击量×转化率)

= CPC / (商品单价×转化率)

通过“Acos=CPC / (商品单价×转化率)”,我们可以得出作用于Acos的条件因素包括:CPC、商品单价、转化率。

这几个因素与Acos的关系是:当CPC越来越低时,Acos也会越来越低。如果商品单价和转化率越高,Acos会越低,它俩与Acos呈一个反比关系。

基于上面的分析,我们可以得出以下结论:

1. 货值越高的产品,PPC越容易投放。

2. 转化率是影响Acos最重要的一个因素。

我们再回顾一下CPC扣费公式:

CPC=(下一排位Bid×下一排位广告关键词质量得分)/ 自已广告关键词质量得分

影响关键词质量得分的因素包括:

1. CTR(点击率)

2. CR(转化率)

3. Keyword与广告活动的相关性

4. Listing的质量

5. Listing与Keyword的相关性

6. Campaign(广告活动)的历史表现

这些因素表现的好坏最终还是要通过CR(转化率)来衡量和体现的,转化率就是那个最终决定好坏的重要指标。当转化率提高时,意味着关键词质量得分也会变高,关键词质量得分变高后,相应的CPC就会下降。在这个逻辑的基础上,我们再次回到“Acos=CPC / (商品单价×转化率)”,也就是说在这个公式中,CPC与转化率是联动的,在商品单价无法更改的情况下,我们只要提高转化率就会导致CPC降低。最终仅凭提高转化率这一点,就可作用于降低Acos的目的。

新手卖家选品建议:

对于新手卖家,我们提供了几个选品维度:

1. 类目竞争程度

2. 产品货值

3. 产品利润率

4. 季节性

5. 节日性

可以从较为蓝海的类目进行切入,选择一些货值较高、利润率较高的产品。蓝海类目意味着我们不用出多少单就能获得一个差不多的BSR排名,备货压力小、风险更可控。高货值、高利润意味着在PPC投放上,可以拥有更具弹性的Bid能力。季节性是一个门槛,多数新手卖家不敢碰,它既是门槛也是机会,如果风险在可控范围内,也可以去做些尝试。节日性较强的产品一定要慎重,这个的运营经验门槛较高,操作不当是比较容易亏钱的。

广告销售额归因问题:

广告销售额的统计是从用户在点击广告之后,在某个时间段内产生的购买(包括用户所点击的广告产品和通过点击所购买的变体产品),都会归因于该广告活动的销售额里。

如果在点击之后,超过这个时间段所产生的购买,将不会被计入广告销售额中,亚马逊会将其判定为自然流量订单。

这个时间段取决于广告类型,SP广告为7天。SB和SD广告为14天。

这就是我们经常说的要给广告留有一个观察时间的原因。用户在星期一点击了广告,但只是加入了购物车并没有付款,对于我们来说,广告费已经花出去了,却没有形成真实的销售额。过了四五天,正在我们惋惜之际用户付款了。这个时候,广告的销售额是归因于星期一的那个点击的。

所以我们从一两天的广告数据中根本解读不出来什么,我们至少得让它运行一周,然后再去做整体的数据解读。除此之外还需注意一点,对于SP广告,亚马逊最多需要48小时才能向我们提供销售额指标。系统也是需要一个运算过程的,数据反馈延迟是不可避免的。所以说Acos指标在“今天”的这个日期范围内是不可用的,在“昨天”的那个日期范围内仍然存有延迟的可能。

很多卖家都热衷于追求低Acos,虽说低Acos意味着Campaign有较高的盈利能力,但是Acos其实应该是一个弹性的东西,它应该随着产品所处阶段的不同而变化。如果不分青红皂白的去往低卡Acos,最直接导致的结果就是销量骤然下滑。

版权声明:iow 发表于 2022年8月31日 pm6:04。
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