京美科技CEO周美伋:品牌是一个长线的过程,中小卖家深耕第三方平台较好

京美科技CEO周美伋:品牌是一个长线的过程,中小卖家深耕第三方平台较好图片来源:图虫创意

经历了2021年的亚马逊封号潮之后,大多数跨境卖家开始寻求新的销售渠道来降低“鸡蛋放在一个篮子里”的风险。独立站是未来的趋势,但是对于中小卖家来讲,赚钱才是目前的刚需,独立站烧钱多、见效慢,还需长远布局。

京美科技CEO周美伋告诉雨果跨境:“品牌是一个长线的过程,中小卖家还是要暂时把有限的精力和资金放在第三平台上去做做独立站可能没办法立刻看到现金流

此外,京美科技CEO周美伋就卖家所关注的问题进行了深度解读,为中小卖家目前的运营提出了实质性的建议。

以下为对话实录:

雨果跨境:2021年亚马逊封号潮中,很多卖家被波及,京美科技有没有受到影响,是如何应对的?

周美伋:我们在封号潮中也有几个账号被封,因为封号之前我们放了很多卡片,也有自己的操作,虽说封号之后的影响不大,但是还是改变了一些策略。

在我看来做跨境电商应该分几个阶段:

1、中小卖家刚起步时,我是建议用黑科技的,因为新手小白一无所有,也没有足够的资源去布局做亚马逊第一步还是要看重评论,放小卡片的目的也不一定是为了刷单,它可能会积累很多国外客户的私人邮箱,这样可以二次利用,我觉得这个可以作为核心竞争力。

对于新品来说,现在市面上很多白帽玩法我们也尝试过,虽然放在台面上看很好,但实际操作却很难达到效果,对于新手卖家来说,推新品还是要冒一点风险的。

但是新手卖家做亚马逊,如果用纯白帽的玩法会遍体鳞伤,如果走一些捷径的话,九死一生是有机会的。

2、对于工厂型卖家来说,做品牌出海一定要洗白,不能用黑帽。所以在面对亚马逊封号潮以来的各种危机,不同的卖家应该在不同的阶段采取适合自己的打法。

雨果跨境:近年来,跨境电商自主品牌出海的成功案例越来越多,京美科技有没有在做品牌?您是怎么看待品牌出海的?

周美伋:我觉得品牌化要分以下几种情况:

第一点:随着亚马逊以及各种平台规则政策的收紧,有很多产品在第三平台上难以生存,所以就需要独立站收纳这些竞争力较弱的产品。对于成人用品和医疗产品来说,市场很大,但是亚马逊不让做,这些产品去做独立站、做品牌的话是一个出路。

第二点:对于工厂来说,做品牌是有优势的,我们之前的公司就是通过亚马逊把品牌做起来的,然后沃尔玛看到我们在亚马逊上的表现情况,也想跟我们合作。

第三点:贸易型公司在跨境电商第三方平台上沉淀很多年后,有产品多样化的优势。贸易型公司来做品牌的话,可以通过产品的多样化来吸引客户。

我觉得做品牌的话,如果这个公司适合做品牌就做,如果不适合就做不了,可能是“基因”的问题,就像运动员一样,不是努力就能够获得奥运冠军,还是需要有天赋的。

很多早期的贸易公司或者是工厂,通过多年的沉淀,积累了产品线,所以他们有这样的实力去做品牌,如果没有这样的实力,谈品牌是比较空的。

雨果跨境:目前DTC品牌出海比较火热,但是很多卖家反馈独立站起效不快,还不如去做平台。对于中小卖家来说,您感觉他们该如何选择渠道?

周美伋:对于中小卖家来说,暂时还是把有限的精力和资金放在第三平台上去做,因为品牌是一个长线过程,做独立站可能没办法立刻看到现金流,把有限的时间和精力放在第三方平台上,可以充分利用现成的流量。

如果说卖家有一些很奇特的产品,或者是独一无二的产品,也是可以做独立站的。这种产品适合做站外推广,尤其是红人。这样能够让很多客户了解到稀缺的产品。但是如果没有一定的产品设计能力,也不会操盘的话,做第三方平台会比较适合一点,这样试错的成本会低一点。

雨果跨境:京美科技在电子产品和玩具等多品类都有布局,这些产品在海外市场的表现如何?

周美伋:目前我们做的玩具品类其实是季节性的,因为今年的海运时间很长,所以我们更看重这种快进快出的产品,而且玩具类产品能够解决我们的现金流。这些季节性的玩具类产品,也可以让我们跟其他卖家站在同一起跑线上。

做玩具类产品,物流方面我们会把空运和海运结合起来。一般第一批货发海运,如果后期发现销量超过预期,就会发空运补货。做这种季节性的玩具产品,绝对不能贪最后一笔钱。

之前也做过很多的电子产品,但是比较心累,尤其是现在的海运时效性不强。在亚马逊上做电子产品,在没有线下渠道的情况下,遇到竞争对手打黑枪,还是很难做的,所以我们后来又做了一些家居类产品。

雨果跨境:2021年行业中很多卖家都受到成本上涨的影响,京美科技是否也受到困扰?是如何应对的?

周美伋:虽然2021年的成本上涨比较明显,但是从运营还有产品的利润方面综合来看,我们更在乎的是投资回报比。做跨境电商不可能赌上全部身价,我们做的预算是有上限的,在资金有限的情况之下,投资回报比流水更重要。

关于海运派送的产品,因为我们现在基本上放弃广告后,已经把成本控制得死死了,我们宁可让产品的毛利升起来,也不喜欢赔钱赚吆喝,只有流水而没有利益。

关于封号问题,我觉得亚马逊的账号都是有寿命的,我们只不过是在跟时间赛跑,所以说我们要在有限的生命之内挣到更多的现金流,而不是销售额。

尤其是目前物流的这种行情,做一个新的产品,从调研市场、推广再加上海运的时效,一个产品推起来可能要4个月到6个月的时间,所以如果节奏慢一点的话,跑不赢时间,产品又变成红海了,所以现在我们也是在抢时间。

雨果跨境:虽然2021年行业经历了封号潮这一波折,但是跨境电商发展依旧向好。京美科技在未来几年里的新目标和发展方向是什么?

周美伋:今年我准备主要在产品上面去发力,做一些私模。很多人都在讨论亚马逊的未来,我觉得可以参考国内的淘宝。现在在亚马逊搜索产品,会发现很多公模产品都占据了首位,但是在淘宝上会发现,很多都是定制化的产品。我觉得未来亚马逊也会有很多定制化的产品出现,我觉得把产品做好才是最关键的。

对于亚马逊人来说,所谓的产品不是完全依赖于工厂,在分析产品的时候,不能单从产品来说,一款产品成为爆款,它是由运营加产品两个因素决定的,不同的产品,运营方法也不一样,即使你的产品很厉害,但是如果没有找到兼容的方法,产品还是推不起来。

雨果跨境:另外最近一段时间,亚马逊运营招聘问题不像去年那般火热,您是怎么看待这个问题的?

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