小喇叭：上篇娜姐分享文章:如何进行广告数据分析及优化？
娜姐每天的操作日志及心得在这里分享给大家，还没关注的赶紧来噢！
"Acos"是一个广告指标，主要用来衡量用户在亚马逊市场的广告投入表现，也就是亚马逊广告成本和由广告带来的直接销售额的百分比。当ACoS较低时，意味着你在广告上的支出占销售的比例较低。所以很多卖家会将降低ACOS作为一个广告投放时的一个目标。
下篇分享：如何规避账号风险！下篇不见不散噢~~
1.ACoS算法
要想降低ACoS，我们首先需要了解ACoS的计算方法。计算公式是：ACoS = ad spend（广告总支出）÷ ad sales revenue（广告销售额)。
（图片来源：跨境小当家）
◼广告总支出=点击*点击单价
◼广告销售额=广告销售数量*产品平均单价
◼广告销售数量=转化率*点击流量
所以想要降低ACoS，我们需要减少广告总支出；增加广告销售额。
2.影响acos的因素
a.产品利润率
一般情况下，亚马逊acos要低于产品的利润率才会赚钱，所以跟产品的利润率有关所以单纯判断acos高低是没意义的，而是要看下跟利润率比起来，高还是低。
（图片来源：跨境小当家）
从上图可以看出，当广告引流人数分别为100和1000时，第二款产品的acos为0.125，远低于第一款的1.25，但因为利润过低，损失反而比第一种更大。
b.acos目标值
我们要根据产品的利润率来定acos的目标值，如果要持续盈利，就需要定好acos的目标值。
c.bid出价
点击收费是影响我们广告花费的主要因素。bid出价至关重要，广告如何出价在之前文章已经分享，大家可以再看一篇哦~~d.广告销售额和客单价
通过广告贡献的销售额跟客单价有直接关系，客单价如果高于100美金，acos做到10%以下也很正常，但是如果客单价只有10美金或者更少，acos再低可能也就是20%-40%，所以从定价我们就要知道我们的广告是否值得投入广告。
3.如何降低ACoS
通过acos的计算公式，我们想要降低acos，大致有以下的思路：
（图片来源：跨境小当家）
a.减少广告支出
广告支出=点击*出价；众所周知，点击是一切的基础，所以我们需要做的是降低出价，其次是减少不必要的广告支出。
①降低竞价
很多卖家的站内广告之所以表现不好、ACOS太高，原因之一是广告竞价太高,但是转化低。虽然广告竞价高一点，可以让广告展示在靠前广告的几率高一些，但是没有转化，往往也不得不面对广告ACOS过高的局面。
所以，如果想降低ACOS，必须客观分析自己的广告竞价，如果竞价确实太高，则要考虑通过适当降低广告竞价来实现ACOS下降的目的。
关于广告竞价的设置，一般来说，可以在打造前期高一点，而随着订单增长、Listing的BSR排名上升和稳定后，要逐步降低广告竞价。总之，不能蛮干噢~~关键词竞价调整：对于自动和手动广告中一些转化低或无转化、一直消耗预算、但是还想继续观察的关键词，可以降低竞价，减少预算消耗。
检查一下动态竞价策略：是否默认或者人为设置成了“提高和降低”（up and down，尤其对于新品，非常不建议用这个），根据实际需要和具体情况，改成“固定出价”或者“仅降低”。
检查一下亚马逊广告位竞价设置：是否先前设置了首页置顶位或者详情页广告位的竞价 ，如果数据反馈不理想，需要第一时间降低竞价 倍数或者直接设置成0（即取消），及时止损。
②否定无效流量
以下两种情况需要进行否定：
1. 和自己产品不相关的无效流量
2. 长期表现不好的相关流量（在数据充足的前提下，且相关因素优化后Acos依旧远远超出毛利率）
b.增加广告销售额
销售额受很多因素的影响，展现、点击、转化、价格、listing质量等多种因素制约。所以想要增加销售额需要多维度考虑。
①增加曝光
首先，从产品竞价考虑。设置广告的时候亚马逊会给出一个参考区间，如果产品的价格高于参考值但曝光很低的话，有可能设置的竞价还是低了，这个时候卖家可以考虑增加竞价。
然后，广告预算要足。既然决定了要做广告就应该准备好足够的预算，可不能让广告昙花一现啊。
其次，手动广告关键词设置不精准。这说明卖家对自己的产品了解还不够深入，或者说并没有很好的站在买家的角度去思考，买家会如何搜索产品，当然，还有其他很多原因，总言之就是卖家应该考虑如何设置较为精准的关键词。
举例分析：这是娜姐的一位粉丝的广告，她发来让我帮他看看，大家一起看看交流一下哈~~
（图片来源：跨境小当家）
这个他主要开设的是自动广告，但是展现都很低，也就是几乎没有流量，我们都知道，做自动主要的目的就是：扩展词，没有流量的话，那么点击就会微之甚微，更不要说转化了。所以流量是很重要的，我们开广告就是拿钱买流量。所以我们可以适当提高一下竞价。
②提高点击率
点击率是决定广告展位的一大权重，反映出有多少的展示量，有多少人感兴趣而点击。比如曝光1000次有2个人点击，那CTR就是0.2%。一般来说CTR点击率在0.5-1之间才算正常。
点击率低的话很有可能是主图不够吸引人，让人没有购买的欲望，或者review星级较低或者差评，其次就是产品的价格没有优势或者标题不够精简，关键词匹配度不高。
（图片来源：跨境小当家）
可见这几个关键词的点击率都不是特别高，建议可以优化一下listing,最需要注意的就是：折扣、评价数量、售价。
③提高转化率
提升listing质量：
（图片来源：亚马逊前台）
Listing是影响转化率的重要因素，卖家要查看详情页面的图片是否表达清楚，卖点有没有解释清楚，描述有没有做好，标题等种种原因，不断优化自己listing的质量。
Review：
查看产品是否有差评。产品的review也是listing的一个重要部分，娜姐单独把它列为一点是希望小伙伴们也能明白它的重要性。产品的review对买家来说是一个重要的参考依据，如果review星级过低或者有差评都有可能让买家在最后一刻改变决定。
（图片来源：亚马逊前台）
匹配核心关键词：
（图片来源：跨境小当家）
如果转化率低的话卖家需要想想是不是listing没有匹配到核心的关键词。通过广告进来的买家是有一定需求的，如果打开商品的详情页面，发现跟自己搜索的关键词没什么太大联系，并不是自己想要的产品，买家很可能直接选择离开。
第二种情况通俗一点来说就是点击的人和购买的人比例不成正比，至少曝光和点击都是在线的，也就是说转化率很低。
今天就分享到这里了，我们下篇见噢~~
相关文章
