干货!广告优化6:如何降低Acos,提升转化率!

跨境头条 1个月前 iow

干货!广告优化6:如何降低Acos,提升转化率!图片来源:图虫创意

小喇叭:上篇娜姐分享文章:如何进行广告数据分析及优化?

娜姐每天的操作日志及心得在这里分享给大家,还没关注的赶紧来噢!

"Acos"是一个广告指标,主要用来衡量用户在亚马逊市场的广告投入表现,也就是亚马逊广告成本和由广告带来的直接销售额的百分比。当ACoS较低时,意味着你在广告上的支出占销售的比例较低。所以很多卖家会将降低ACOS作为一个广告投放时的一个目标。

下篇分享:如何规避账号风险!下篇不见不散噢~~

1.ACoS算法

要想降低ACoS,我们首先需要了解ACoS的计算方法。计算公式是:ACoS = ad spend(广告总支出)÷ ad sales revenue(广告销售额)。

干货!广告优化6:如何降低Acos,提升转化率!

(图片来源:跨境小当家)

◼广告总支出=点击*点击单价

◼广告销售额=广告销售数量*产品平均单价

广告销售数量=转化率*点击流量

所以想要降低ACoS,我们需要减少广告总支出;增加广告销售额。

2.影响acos的因素

a.产品利润率

一般情况下,亚马逊acos要低于产品的利润率才会赚钱,所以跟产品的利润率有关所以单纯判断acos高低是没意义的,而是要看下跟利润率比起来,高还是低。

干货!广告优化6:如何降低Acos,提升转化率!

(图片来源:跨境小当家)

从上图可以看出,当广告引流人数分别为100和1000时,第二款产品的acos为0.125,远低于第一款的1.25,但因为利润过低,损失反而比第一种更大。

b.acos目标值

我们要根据产品的利润率来定acos的目标值,如果要持续盈利,就需要定好acos的目标值。

c.bid出价

点击收费是影响我们广告花费的主要因素。bid出价至关重要,广告如何出价在之前文章已经分享,大家可以再看一篇哦~~d.广告销售额和客单价

通过广告贡献的销售额跟客单价有直接关系,客单价如果高于100美金,acos做到10%以下也很正常,但是如果客单价只有10美金或者更少,acos再低可能也就是20%-40%,所以从定价我们就要知道我们的广告是否值得投入广告。

3.如何降低ACoS

通过acos的计算公式,我们想要降低acos,大致有以下的思路:

干货!广告优化6:如何降低Acos,提升转化率!

(图片来源:跨境小当家)

a.减少广告支出

广告支出=点击*出价;众所周知,点击是一切的基础,所以我们需要做的是降低出价,其次是减少不必要的广告支出。

①降低竞价

很多卖家的站内广告之所以表现不好、ACOS太高,原因之一是广告竞价太高,但是转化低。虽然广告竞价高一点,可以让广告展示在靠前广告的几率高一些,但是没有转化,往往也不得不面对广告ACOS过高的局面。

所以,如果想降低ACOS,必须客观分析自己的广告竞价,如果竞价确实太高,则要考虑通过适当降低广告竞价来实现ACOS下降的目的。

关于广告竞价的设置,一般来说,可以在打造前期高一点,而随着订单增长、Listing的BSR排名上升和稳定后,要逐步降低广告竞价。总之,不能蛮干噢~~关键词竞价调整:对于自动和手动广告中一些转化低或无转化、一直消耗预算、但是还想继续观察的关键词,可以降低竞价,减少预算消耗。

检查一下动态竞价策略:是否默认或者人为设置成了“提高和降低”(up and down,尤其对于新品,非常不建议用这个),根据实际需要和具体情况,改成“固定出价”或者“仅降低”。

检查一下亚马逊广告位竞价设置:是否先前设置了首页置顶位或者详情页广告位的竞价 ,如果数据反馈不理想,需要第一时间降低竞价 倍数或者直接设置成0(即取消),及时止损。

②否定无效流量

以下两种情况需要进行否定:

1. 和自己产品不相关的无效流量

2. 长期表现不好的相关流量(在数据充足的前提下,且相关因素优化后Acos依旧远远超出毛利率)

b.增加广告销售额

销售额受很多因素的影响,展现、点击、转化、价格、listing质量等多种因素制约。所以想要增加销售额需要多维度考虑。

①增加曝光

首先,从产品竞价考虑。设置广告的时候亚马逊会给出一个参考区间,如果产品的价格高于参考值但曝光很低的话,有可能设置的竞价还是低了,这个时候卖家可以考虑增加竞价。

然后,广告预算要足。既然决定了要做广告就应该准备好足够的预算,可不能让广告昙花一现啊。

其次,手动广告关键词设置不精准。这说明卖家对自己的产品了解还不够深入,或者说并没有很好的站在买家的角度去思考,买家会如何搜索产品,当然,还有其他很多原因,总言之就是卖家应该考虑如何设置较为精准的关键词。

举例分析:这是娜姐的一位粉丝的广告,她发来让我帮他看看,大家一起看看交流一下哈~~

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(图片来源:跨境小当家)

这个他主要开设的是自动广告,但是展现都很低,也就是几乎没有流量,我们都知道,做自动主要的目的就是:扩展词,没有流量的话,那么点击就会微之甚微,更不要说转化了。所以流量是很重要的,我们开广告就是拿钱买流量。所以我们可以适当提高一下竞价。

②提高点击率

点击率是决定广告展位的一大权重,反映出有多少的展示量,有多少人感兴趣而点击。比如曝光1000次有2个人点击,那CTR就是0.2%。一般来说CTR点击率在0.5-1之间才算正常。

点击率低的话很有可能是主图不够吸引人,让人没有购买的欲望,或者review星级较低或者差评,其次就是产品的价格没有优势或者标题不够精简,关键词匹配度不高。

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(图片来源:跨境小当家)

可见这几个关键词的点击率都不是特别高,建议可以优化一下listing,最需要注意的就是:折扣、评价数量、售价。

③提高转化率

提升listing质量:

干货!广告优化6:如何降低Acos,提升转化率!

(图片来源:亚马逊前台)

Listing是影响转化率的重要因素,卖家要查看详情页面的图片是否表达清楚,卖点有没有解释清楚,描述有没有做好,标题等种种原因,不断优化自己listing的质量。

Review:

查看产品是否有差评。产品的review也是listing的一个重要部分,娜姐单独把它列为一点是希望小伙伴们也能明白它的重要性。产品的review对买家来说是一个重要的参考依据,如果review星级过低或者有差评都有可能让买家在最后一刻改变决定。

干货!广告优化6:如何降低Acos,提升转化率!

(图片来源:亚马逊前台)

匹配核心关键词:

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(图片来源:跨境小当家)

如果转化率低的话卖家需要想想是不是listing没有匹配到核心的关键词。通过广告进来的买家是有一定需求的,如果打开商品的详情页面,发现跟自己搜索的关键词没什么太大联系,并不是自己想要的产品,买家很可能直接选择离开。

第二种情况通俗一点来说就是点击的人和购买的人比例不成正比,至少曝光和点击都是在线的,也就是说转化率很低。

今天就分享到这里了,我们下篇见噢~~

版权声明:iow 发表于 2022年9月1日 上午9:22。
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