在国内新消费创投活动最活跃的那段时间里，《第四消费时代》几乎是每位关注消费的投资人的枕边读物。
“消费者不是囫囵吞枣地接受企业发出的信息，而是自己传递信息，他们正是创造者。第三消费社会，购买符合个人生活方式的物品，第四消费社会，消费者成为主角”。如书中被热议的段落一般，不少投资人当时认为国内所有品牌、和消费相关的渠道都存在重新做一遍的机会。
事实上，那个属于“新消费”的风口，确实也孕育出诸如「完美日记」一般的品牌。近两年，甚至有些新消费品牌开启了出海的征途。
在这样的背景下，当年关注消费的投资人也开始关注出海。或者说出海赛道仅仅只是一个方向，消费行业的一些逻辑依然适用于全球化。宿创资本管理合伙人吕舟达便是其中，横跨消费和出海赛道的一员。
（宿创资本管理合伙人吕舟达）
近期，吕舟达向雨果跨境分享了，他在风险投资中关于消费和跨境行业的双重思考。
以下是访谈实录（经编辑）：
本文已收录《亚马逊老板周刊》，更多商机、趋势、行业分析！
01投资出海赛道的两个关键词：合规、效率
雨果跨境：宿创资本有哪些投资逻辑？
吕舟达：我们聚焦于早期投资，一般是Pre-A轮到B轮之间。早期投资相较于中后期的项目，它的不确定性会比较大，项目的商业模式还没有完全得到验证。结合这些年的经验，我们总结了两条投资逻辑。
首先，我们会看行业和赛道，一般聚焦在消费、以及围绕消费的企业服务领域。除了关注行业本身是否有潜力，例如市场是否足够大、行业中需求的真伪，还看我们是否足够了解这个行业。此外，我们也会找一些圈内外的专家探讨，来验证投资逻辑，目前合作过大概100位这样的专家顾问。
其次，在行业和赛道符合的情况下，我们更多会看团队的综合素质。例如，核心团队是否在专业领域深耕多年、团队的完整度。
雨果跨境：为什么宿创资本今年重点关注跨境电商和出海方向？
吕舟达：早期的时候我们会觉得跨境电商处于比较野蛮生长的阶段，近些年逐渐步入理性繁荣。我们看到合规化推动整个跨境电商行业的洗牌，未来将进入新的发展阶段。
雨果跨境：进入新阶段的判断依据是什么，哪个细分赛道是宿创资本关注的重点？
吕舟达：我们比较看重的细分赛道是跨境物流和跨境电商品牌，也会关注SaaS领域。
从资本的逻辑看，2021年至今，经我们统计至少有20起围绕跨境电商赛道的融资，这算是一个不错的信号。像积加、跨境好运、泛鼎国际等服务商，有些在两年内已经完成两轮融资了，表现出投资人对整个跨境赛道是非常关注的。
出海方向进入了分化阶段，真正可能赚钱的有两类企业：一类是聚焦于电商领域，肯定要有独立站端口，而且方向和品类比较垂直；另一类是生态配套的服务商，例如国内电商和跨境电商很重要的差异在跨境物流环节。
雨果跨境：跨境物流更关注头程、尾程、还是本地化派送？
吕舟达：我们判断目前已经过了单独投资头程或者尾程的时间节点，现在更看重供应链的整合。从综合物流提供商转型到供应链整合服务商，类似跨境物流行业的携程。因为基础配置已经成型，按照行业以往的商业路径，未来3-5年应该会出现一个行业整合商。
雨果跨境：行业整合商是取代目前跨境物流生态中，货代的位置吗？
吕舟达：并不是，携程真正盈利的业务是作为一个平台，赋能这些小商家，提供供应链金融、保险等服务。
雨果跨境：有点像地产行业的链家和贝壳？
吕舟达：对，无论是链家还是淘宝天猫，都是这个逻辑。行业中需要整合者才会出现规模效应和协同效应，我们认为这是未来跨境行业的一个关键点。包括卖家品类从大件到小件的变化、出海路线从欧美拓展至东南亚、中东等其他市场，这些都是促进跨境物流增长的机会。
02优秀的出海项目，往往存在路径依赖
雨果跨境：过去两年关注出海赛道的风投机构越来越多，投资机构的核心竞争力有哪些具象化的体现，宿创资本在跨境电商领域有哪些的优势？
吕舟达：对于资本而言，基本围绕“募、投、管、退”这四件事。我们始终觉得投后管理是最重要、也是最容易被忽略的环节。目前我们已经把整套投后系统升级为2.0版本，目的是帮助企业持续创造价值。例如，第二增长曲线的探索、内控流程打造及优化等。
雨果跨境：在出海赛道从发现一个项目，到最后决定参股与否，一般需要多长的时间周期？接触出海或跨境电商的项目一般有哪些方式和途径可以分享？
吕舟达：我们本身是小基金，所以要把小基金的优势发挥出来，也就是决策速度快。如果是优质项目，基本在10个工作日可以做出决策，这样的决策时间在行业内算比较快的。
我们获取项目的渠道一般是圈内介绍，成功率会高一些。举个例子，国内大厂的海外业务负责人出来创业，这类的项目成功概率会比较高。此外，我们会作为评委参与创业大赛，还有一些项目是由FA推荐。
雨果跨境：目前在出海赛道中，好的投资人和好的创业者哪个更稀缺，他们身上各有什么特征？
吕舟达：我个人认为好的项目和创业者更加稀缺一些，出海赛道要做的好门槛还是挺高的。现在我们看到的很多出海方向的优秀项目，无论是品牌还是服务商，创始人团队大多数都会存在背景的共性——大厂的海外负责人，这个特点我们称为路径依赖。用结果为导向反向验证一下，可以发现在国内拿到融资的出海项目多多少少有这样的情况。
雨果跨境：一些比较热门的出海项目估值往往不低，估值和项目的稀缺性是风险投资中天平的两端。遇到这类情况如何抉择？
吕舟达：无论是跨境项目，还是消费和半导体行业，其实都会出现所谓的一级市场二级化。我个人觉得这是一种本末倒置的情况，未来有可能会慢慢回归到理性。现在一级市场中估值倒挂时有发生，B轮的估值比A轮更低。有些项目IPO后，跌破发行价的比例也不低。
估值夸张的项目我们基本不太会关注，还是会选择相对合理的项目。同时，我也给周围很多创业者建议，其实在这一轮以很高的估值拿到了融资，也不见得是一件好事。如果下一轮融资估值发生倒挂，很难向老股东交代。有很多项目一开始发展得不错，但往往融资节奏没有掌握好，最后走向并购，甚至是清算。
雨果跨境：近两年，一些走资本路线的跨境电商卖家或者品牌逐渐开始注重财务合规。能否从投资人的角度分享一些观察到的行业变化或见闻？
吕舟达：合规化一定是未来的趋势。我们看到一些企业在早期阶段觉得只要做到基本合规就行，但随着轮次的增加，甚至上市公司参股，对于企业的合规要求是越来越高的。
关于节奏的问题，如果企业的营收过亿或A轮以后，就要开始关注财务合规。如果是私企也没有上市计划，我觉得可以分阶段进行合规改造。没有合规会让创始人对商业模式产生误解，把合规成本当成企业的利润，久而久之会影响长期的战略方向决策。
03非标、高毛利是全球化品牌应该具备的特征
雨果跨境：跨境电商领域一些称为DTC的品牌和国内过去几年提到的新消费品牌，有哪些共性和差异？
吕舟达：当年投资人对于国内新消费品牌有两种声音。一种是资本会认为国内所有品牌、和消费相关的渠道都存在重新做一遍的机会。当时，投资人都会谈论三浦展的《第四消费时代》，认为国内也存在这样的机会。而对于新品牌而言，DTC的门槛会更高一些，它的销售路径和传播渠道会因为变革而产生优势。
一些国内的新消费品牌和DTC一样，用类似微信私域流量等方式缩短和消费者的距离，但依然是相对分裂的。而不是像DTC品牌从产品本身入手，搭建与用户的桥梁，这是DTC品牌的优势。
我觉得DTC品牌最核心的特征是全方位提升消费者的消费体验，包括价格优势、打破消费时间和空间的限制。但这类品牌容易存在“生于拉新，死于留存”的问题，从而陷入怪圈循环，所以会需要不断地烧钱，或者说缺乏造血能力。
雨果跨境：哪些类型的新消费品牌适合全球化，它们有哪些特征？
吕舟达：在我看来做全球化或者出海的品牌，它的产品属性一定有两个关键的要素：非标、高毛利。
雨果跨境：一些已经上市的国外DTC品牌，近期好像盈利不太好？
吕舟达：我觉得这更多是企业运营层面上的一些问题，而不是产品定位上的问题。企业运营到一定阶段后，内部团队没有做到相应的扁平化或者说大企业病。例如，顺丰除了小件业务外，也做了很多其他业务，但基本很难赚到钱。
如果它做标准化的产品，可能连起来的机会都没有，但是非标和高毛利是支撑DTC品牌起来的关键点。
雨果跨境：从投资人角度出发，东南亚和拉美这类新兴市场与成熟市场有哪些差异？
吕舟达：这类小语种市场有可能会成为跨境电商的下一个风口，但是也存在一些问题。例如，小语种市场法律法规的差异、本地的配套、消费习惯的差异。
新兴市场的用户数量不够大，所以项目应该更加做到小而美，更多聚焦在产品的差异化上，定位需要尽量精准，否则容错率特别低。
雨果跨境：在出海赛道中，您看过或参投过哪些印象深刻的项目值得分享，为什么对它们记忆犹新？
吕舟达：我们接触到一个全球部署的礼服独立站品牌，它目前的总部在台湾省（中国），供应链及运营团队在内地，面向欧美和日本市场。我们觉得这类品牌是一个多元性的项目，整体特点也比较符合跨境品牌的形象。
让我记忆犹新的是创始人的合规意识。这个项目的营收并不是我们所有项目中最大的，但在合规层面上，可以作为研究新项目的模板。一些站群类型的企业，容易进入营收陷阱，基本GMV在6亿-10亿就很难有变化，它的模式就决定了市场份额的天花板。
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