“一场直播一套房”?跨境电商直播谈钱也谈感情!

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“一场直播一套房”?跨境电商直播谈钱也谈感情!
“所有女生!上链接!”
李佳琦这样一声令下,他的直播间评论区便开始迅速滚动起来,修罗场在无数人六英寸的屏幕里展开。点击、点击、再点击…….
数秒后,商品一售而空。
“一场直播一套房”?跨境电商直播谈钱也谈感情!
这就是国内直播间带货的样子。兴许是看到了国内“一场直播一套房”的趋势,电商直播带货的风直接吹到了海外,一不小心又理所当然地拓宽了跨境卖家的销售渠道

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谈钱也谈感情

为什么电商直播能够带货利器?
理论上来讲,电商主播扮演的,只是顾客和商品之间的中介角色。但除了介绍商品之外,他们也是“导购”,负责给顾客购物建议,并且提供优惠,学习取悦观众,用行话说叫“宠粉”。
有的时候,看直播的人,其实并不确定自己要买什么,只是看着主播在手机屏幕里滔滔不绝,就会觉得这样热闹、踏实、不孤单。
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这时,直播不再仅仅是一个通过视频展示商品的渠道,而已成为观众获取情感陪伴的一个来源。直播也不完全是科技的延伸,它填充了人们心灵中那片科技达不到的地方。
正如李佳琦在一次采访中所说:

“我要把我可以做到的事情,陪伴与爱做好。我的直播间不再以卖多少钱为荣,……陪伴他们才是最重要的。”

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正是这种和粉丝的互动和情感联系,实现了卖家的长线经营。正如李佳琦,每天平均直播四个小时,在这四个小时里,观看人数高达千万级,其中不少人是从头看到尾的,在这个过程中,粉丝非常乐意地就把钱掏了。

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跨境电商直播“正当时”

看到国内电商直播的兴盛态势,不少跨境电商卖家也在跨境平台上开始做起了直播带货。

以东南亚头部跨境电商平台Shopee为例,它的直播功能于2019年上线,在当年的Shopee 9.9超级购物节中,9.9当天Shopee Live总观看量超5000万次,多位跨境卖家直播1小时,卖货上千件!

来讲一位Shopee卖家安娜的例子吧。
安娜是申请Shopee直播的“吃螃蟹的第一波人”,刚开始做直播时,她基本一周开3次直播,每次持续4-5小时接连不停地说话,刚开始的直播间常常是空无一人她也坚持着“干聊”,培养自己的直播技巧。
也如此,安娜得到了丰富的直播经验。她主营女装,每次直播时,她都会在直播间设置衣服展架,让王牌款衣服始终暴露在买家视野中;也会选择两个不同身材的主播同时展示衣服,让买家非常直观地看到同一件衣服在不同身材模特身上的穿搭效果,吸引不同身材的买家选择不同的款式和尺码。
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安娜在Shopee直播时,因为亲和力获得了一大票粉丝,她把粉丝们亲切地称为“闺蜜”。
直播过程中除了卖货,安娜经常穿插一些生活分享。比如穿搭建议、发型建议、妆容建议等。
她还会跟直播小助理、老板进行一些互动,通过老板娘和老板各自唱红、白脸的方式成功调动观众气氛,让直播间成为一片欢乐的海洋。
这样一来,只要衣服能够保证质量,让买家觉得物有所值,回购率就会很高,而且“一单多件”的订单非常多。
粉丝甚至在直播间里说想让安娜到台湾市场开粉丝见面会,然后粉丝们都穿着安娜家的衣服去见面。
像安娜这样的跨境卖家之所以能够通过直播实现超强变现,离不开大环境。一方面,中国制造在全球范围内遥遥领先,且有着非常完善的产业链基础。海外在疫情下消费习惯的改变,线上海外网购将成为主流趋势
另一方面,在未来,中国企业出海过程中,一定不是简单的卖货模式,而是所谓的“品牌模式”。跨境直播也就成为了跨境电商卖家的必然选择。

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软硬兼施方能带飞直播

目前,跨境电商平台诸如亚马逊、速卖通、LAZADA等平台都在积极推动直播带货,刚才我们提到的Shopee也不例外,平台里的“Shopee Live”功能被称为带货神器。
在电商界,有这样一个公式:销售额=流量x转化率x客单价+回购。而通过Shopee直播,提高销售额的每一个环节几乎都会发挥作用。

  • 流量

只要卖家开直播,基本上直播间都会在Shopee Live的首页露出,并且流量免费,还会有相应激励。
某新卖家开始直播之前,店铺几乎没有流量,开播后店铺流量暴增40倍。某成熟老卖家开通直播后,曝光更强,流量更大,直播日的流量是非直播日流量的2倍
所以无论新老店铺,直播都能为卖家带来更强的店铺曝光。

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  • 转化

根据Shopee官方数据,表现好的直播间转化率达10%-20%,意味着每5-10个观众就能转化为1个订单,这几乎是普通页面转化的10倍

  • 客单价&回购率

Shopee Live有助于销售高客单价商品。例如珠宝类产品,通过直播能够更全面地展示商品;功能性产品(如吹风机、吸尘器),通过直播能够更详细地讲解功能。
女装、美妆类产品直播时可以通过促销组合,快速提高客单价。例如买家买衣服,买上衣时会再考虑再购买裤子来搭配。
同时,根据Shopee官方数据,较好的直播间的买家回购率高达50%,即每2个买家就会有1个买家再来购买。
上面提到的这些,都是Shopee平台直播的硬实力,而想要做好直播带货,卖家或主播交流和互动的软实力也自然不能少。如此,跨境电商直播带货才能像薇娅、李佳琦的直播间一样芜湖起飞。

END

版权声明:iow 发表于 2023年1月10日 am11:53。
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