挖掘机开进直播间,出海企业正在演绎新的可能

跨境头条 1年前 (2023) iow
7.6K 0 0

男人能有多痴迷挖掘机?给他一个挖掘机,他就可以看一天。而对于外国人来说,挖掘机的魔力同样不减。

“在我们直播间,有的买家能完整看一场直播”。山东海拓机械跨境直播负责人杨静静告诉雨果跨境,该公司主营0.8吨到3.5吨小型挖掘机,每年供应市场大约12000台小型挖掘机。当挖掘机出现在直播间,也吸引了越来越多的围观。

挖掘机开进直播间,出海企业正在演绎新的可能

图:海拓机械直播家用挖掘机

过去两三年时间,越来越多的海外买家和国内商家追求更高效、更高质量的跨境采购体验。作为新技术与新业态的代表,直播也开始出现在了外贸场景中,正慢慢成为外贸企业的常态。

越来越多的中国品牌,正在通过小小的屏幕走向更大的市场。

1.向海外出击的中国品牌

在阿里巴巴国际站上售卖机械的海拓机械有着10多年的外贸经验,杨静静介绍,与大型挖掘机需要专业人员操作相比,小型挖掘机不需要操作合格证书之类的,这些都大大降低了挖掘机的使用门槛,“这种小型挖掘机,在海外很畅销,在欧美等地区,很多家庭有自己的花园,所以会用到这种操作灵活、小巧省空间的挖掘机。”

事实上,海外家庭痴迷的并不是只有挖掘机,储能电源同样广受欢迎。随着全球新能源产业的加速崛起,去年欧洲能源危机的出现以及疫情解除后全球户外经济复苏,都进一步刺激了海外电商市场对储能产品,尤其是适用于自驾游、露营、野餐、野钓等各类户外场景的户外便携式储能设备的需求,深圳市德兰明海新能源股份有限公司市场运营经理谢房恩表示。

2017年到2021年,全球便携式储能电源的市场规模从1.2亿增长至111.3亿元。根据中国化学与物理电源行业协会的预测,2023年全球便携储能电源设备消费额将达到329.7亿元,同比增长58.4%;到了2026年,这个赛道的规模将膨胀至882.3亿元。在“大号充电宝”这一领域,中国产品占据了90%以上的市场份额,德兰明海等中国品牌已经占据了便携储能设备发展的先机。

济南新天科技有限公司品牌中心总经理田容君介绍,中国的激光工业制造在全球有着不错的口碑和市场,但近年来行业竞争日益激烈,众多企业纷纷涌入来抢夺“蛋糕”,一些企业在激烈的竞争中不得不压低价格,。此外,中国激光工业制的产品设计、功能应用都在国内有着较为成熟的经验,有些领域的功能应用甚至领先全球。因此,公司将业务重心逐渐向海外市场倾斜,出口产品线也从小型激光打标机扩大到超高功率大幅面激光切割机、三维机器人及自动化柔性生产线等激光设备,去年营收规模突破3亿元,其中外贸份额占比高达70%。

无论是海外市场诱人,还是国内市场内卷,对于这些各自行业的典型企业,更新、更高效的出海渠道正在成为中品牌竞争的必争之地。作为一种全新的方式,直播正在成为以上品牌的共同选择,除了海拓机械,新天科技与德兰明海新能源也正在阿里国际站上开始直播业务。

田容君介绍,“我们在3月超级星厂牌活动期间,做了一场4小时的大买家特型直播。不仅有近万潜客的观看,还收获了六个高意向采购买家。其中一个可口可乐的长期合作伙伴,通过这场直播活动下单一台价值30多万的板管一体切割机。”

挖掘机开进直播间,出海企业正在演绎新的可能

图:工厂在阿里国际站上跨境直播

直播这一新的技术和方式也在重塑外贸体验,对于70%业务是外贸的海拓机械来讲,客户看厂往往是重要环节,在国际站的直播中,客户可以直观看到工厂和产品详细讲解,这些对于开拓客户起到了重要作用。

获客的成本越来越高,而卖家群体也正在发生变化,据阿里巴巴国际站数据显示,目前全球买家中18-40岁的年轻买家占66%,“年龄层次在逐渐的降低,接收信息的途径正逐步转到社媒与直播等渠道。”

阿里巴巴国际站总裁张阔告诉雨果跨境,把直播的能力、模式放到海外去,是一个顺理成章的过程,因为直播卖商品的模式已经在国内验证成立了,直播的技术和人才积累,已经充分锻炼过了。

2.企业的直播试验

中国外贸企业大多熟悉电商平台和外贸业务,有成熟的海外销售渠道,对于新平台与新渠道的学习能力也毋庸置疑,然而,不同于国内成熟的直播生态,国外的直播还相对早期,而且相对于To C直播,To B直播还有着诸多的不同。

杨静静告诉雨果跨境,起初效果并不会特别好,B类直播相对C类直播来说直播间数据差些,观看的客户没有那么多,因为都是机械设备,直播间直接下单的客户较少,还需要通过进一步的沟通,才能和客户达成合作。

更多的问题还体现在日常操作。

田容君表示,做全球直播,涉及到很大一个问题是时差的问题,“如果在白天直播,除了亚洲国家,其他国家可能已经不在工作时间了,因此就很难覆盖到。这就需要针对不同的目标区域,做时间和语言的细分计划”

专业人才是另一大问题,跨境直播虽然没有国内直播常见的叫卖与吆喝,但好的主播对于直播至关重要,“初期,我们都是业务、销售顾问,还有研发团队直接客串主播,去讲真实的工厂,真实的产品,真实的案例,但有一个问题,就是行业或产品专业度够了,直播专业度不够,包括话术、互动、氛围带动可能都不是很专业,好的客户体验需两者兼顾。”

此外,由于外贸用户面向的大多是B端客户,产品性能和应用场景决定了目标客户群就不是那么的广泛,因此,在直播间并不会有很好的互动,或者很难带来非常多的精准的目标客户群,“不同于C端直播,B端直播对受众的精准度要求更高。”如何吸引更多精准流量,是企业最为关心的问题。

除了卖家,买家端也在学习并适应,对此,阿里国际站总裁张阔向雨果跨境解释道,任何一个产品和技术出现,都有一个周期,“最开始,接受它的人也比较困难,买家和卖家都一样。经过一个周期,慢慢磨合,之后我们再快速的让更多的买家和卖家参与。从周期上来讲,跨境直播还处于一个早期阶段。”过去一年,阿里国际站上开播的外贸商家同比增长了100%,海外观看人数翻了3倍,开播与观看人数均大幅增长。

经过实际运营与认知升级,企业也正慢慢摸索出自己特色的直播方式与内容,在年初阿里国际站“超级星厂牌”的一场跨境直播洽淡中,德兰明海就在实验室直播“暴力测试”:一次性点亮300个15瓦灯泡的大功率挑战,在零下十度的寒冷环境下、50厘米跌落等突发情况下的连接点亮测试等等,累计吸引超3万海外买家观看。

挖掘机开进直播间,出海企业正在演绎新的可能

图:德兰明海一次性点亮300个15瓦的灯泡

而文章开头的海拓机械则把直播间直接设在室外,驾驶员开着小型挖掘机在工厂车间外的草坪上,灵活地演示挖掘能力。

“一般我们直播前会进行公司介绍,让买家充分了解我们的工厂与公司,然后再介绍产品,不单纯的简单讲解产品,会在直播间进行实地演练操作,让买家身临其境。”杨静静表示,“对比直接发询盘的客户,合作周期缩短了近50%。”

3. 直播的意义

买家对于挖掘机的痴迷,让海拓机械集团的直播间能迅速产生订单,但To B类产品往往单价较高,对于产品的外观形状、尺寸等方面的高精度、匹配度也要求较高,与现场交流相比,直播如何克服类似问题促成客户下单?

田容君表示,产品不同,对于直播的需求可能也并不相同。对于工业制品,特别是大型的或者专业性比较强的品类,客户更加谨慎,通过不断的直播,首先还是获得客户的认可与信任。“新天科技的直播间里,不仅有行业趋势分享、产品极限测试、现场激光切割‘埃菲尔铁塔’模型的趣味直播,我们还邀请了两位老买家做使用分享。通过这种大买家背书形式,大大降低了潜在买家的信任门槛,给其他潜在卖家提供了‘抄作业’捷径。”

“对于我们而言,直播的主要意义有两个,一是打造品牌,我们需要让海外的客户通过直播更直观、深入的认识新天激光,真实地看到企业实力、听到市场好评,从而增加客户的印象和信任度。第二,直播带来很多流量,这与常规平面展示所带来的流量是不一样的。阿里国际站会把直播的权重逐渐加大,根据用户的行为习惯和关注热点,推送一些额外的、精准的流量。”田容君表示。

直播的性质更偏向于一个实力展示的窗口,而不是一个纯交易的渠道,德兰明海也把新品发布搬到了线上,谢房恩对雨果表示,“我们一般会在公司与平台有大型推广活动时进行直播,比如我们的新品发布,像这种大型直播的效果还是非常不错的。”

“国际站To B跨境直播,它与卖场不同的是,很多商家卖的商品不是成品,而是生产的能力。所以B2B企业更多的是在直播的过程中,找到门当户对的客户,并且做转化,就这个角度而言,跨境直播是一个比较高效的方式。”张阔介绍。

无论是直接的成交,还是将直播作为重要的展示渠道,直播都可以尝试。随着国内商家对海外市场突发需求的敏感度和响应能力极大提高,对于渠道的重视程度和运营能力也正在不断提升。

近年来,新天科技不仅依靠互联网出海等方式线上引流,还建立了海外本土化销售服务和品牌代理商渠道,构建直营销售服务机构,建立全球展厅和海外仓,大大降低海外客户的售后服务成本,提升海外市场本土化服务水平,提升客户满意度,再以服务带动销售,提升产品竞争力。作为新的销售业态,直播有望为其带来新的增长点。

版权声明:iow 发表于 2023年4月11日 pm2:53。
转载请注明:挖掘机开进直播间,出海企业正在演绎新的可能 | 蘑菇跨境

相关文章