独立站品牌案例⑮:年营收5000万美元!他用3年时间做到跨境眼镜垂类第一

跨境头条 11个月前 iow
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中国每年都有大量的眼镜、镜片及相关配件出口海外,是世界第一大眼镜相关产品出口国。但即使我国眼镜出口量庞大,真正能打出去的中国眼镜品牌仍少之又少,大部分只能被“贴洋牌”,一副价格3-5美元的眼镜,瞬间逆袭成70乃至上百美元的天价,品牌溢价能力不言而喻。

另一方面,全球眼镜市场仍保持强劲的上升潜力。据satatista数据显示,2023年的眼镜市场收入将达到1415亿美元,该市场预计每年增长4.37%(2023年至2027年的复合年增长率)。其中眼镜镜片是最大的细分市场,2023年市场规模将达到589.8亿美元。

中国卖家如何突破“有类无品”的尴尬局面?

事实上,国内许多眼镜生产基地、品牌商家们在努力改变这一情况,ZEELOOL正是其中一个,也是本期Molly要和大家一起探究的眼镜独立站。

ZEELOOL的运营主体是小魔兽数字科技(郑州)有限公司,自2017年创立起,从北美市场市场起步,ZEELOOL以每年超100%的增速发展,远超行业平均增长速度。

在Onesight发布的《BrandOS 2022Q4出海品牌社媒影响力分析》榜单中,ZEELOOL更是打败了国内的众多出海品牌,来到了第六顺位。

从籍籍无名到展露头角,ZEELOOL不过用了3年时间,它是如何成为跨境电商眼镜垂直品类No.1?其背后的运营逻辑是什么?同Molly一探究竟。

01

砍掉中间商

ZEELOOL在销售渠道上的布局以独立站为主,网站建设较为完善,提供了选购、配镜、售后一条龙的完整服务。

相较于海外动辄1-2月的配镜过程,ZEELOOL则显得高效许多,在线下单后一般在14-21天就能拿到产品,快则7-14天。

这得归功于其强大的供应链体系,ZEELOOL拥有超2万平方英尺的配镜工厂,与UPS、FedEx、DHL等全球主要快递运营商的长期合作关系,因此在物流运输上可以维持稳定的时效性。

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(图源:ZEELOOL官网)

ZEELOOL站内的眼镜多达2000+,镜框价格在7-40美元不等,大部分集中在15-30美元区间,其闪购专区更是7美元就能拿下一个款式、材料都很不错的镜框。

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(图源:ZEELOOL官网)

ZEELOOL站内的所有镜框和镜片都直接来自制造商,砍掉了许多中间商的环节,可以消除许多不必要的费用和收费。

据估计,通过ZEELOOL购物,普通顾客可以节省70%以上的价格差,所以ZEELOOL生产的眼镜不仅标准高,还能提供富有竞争力的价格。

因此ZEELOOL想通过自己的网站打造出一个时尚眼镜价格适中且耐用的新时代,凭借其高效的流程和较低的管理成本,ZEELOOL确实在一众海外眼镜品牌中脱颖而出,成为了跨境电商眼镜垂直品类No.1。

目前其业务覆盖的国家和地区已经超过了150个,全球累计用户超过了500w,根据PipeCandy的数据,其网站zeelool.com近12月的销售额可达到2500万-5000万美元。

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(图源:PipeCandy数据)

而网站的访问用户也达到190w/月,在全球排名25966,美国地区排名6000,品类排名则达到了49位,对于国内出海的眼镜品牌而言已是不错的成绩。

值得一提的是,站内的用户访问页面、访问时长及跳出率均维持在一个不错的水平,证明网站的产品、页面建设等功能特点可以吸引用户逗留,用户停留网站的时长越长,越能给网站带来转化。

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此外,从网站的流量来源看,直接访问及自然搜索占据了大部分的份额,且品牌词ZEELOOL的搜索趋势上涨明显,说明品牌整体的健康度良好。

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(图源:similarweb)

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(图源:google trends)

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本地化营销

想做好品牌,本地化的内容对于品牌来说是极为重要的,需要了解当地用户的偏好、文化特色等等,而这一方面ZEELOOL也有着不错的可鉴之处。

据similarweb显示,ZEELOOL的主要消费群里集中于美国,占比73.61%。就全球眼镜市场而言,美国占据了其中的大部分收入,预计2023年将达到338.3亿美元。

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网站的受众以女性用户为主,25-34岁的用户占了绝大的比重,用户群体偏向于年轻化,因此在产品设计、功能属性、推广方向应结合当前的流行趋势。

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设计符合当地审美的产品

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(图源:ZEELOOL官网)

为了迎合当地消费者的喜好,ZEELOOL聘请海外设计师设计富有时尚感的产品。于消费者而言,除了一个专业的眼镜,还需要具备“时尚感”。

由于Y2K的风潮正盛,复古风开始回归。猫眼、方形大框镜、非常规的几何形状等富有个性的廓形款式成为了站内的热卖爆款。

通过造型迥异、丰富的花色成为了追求时尚前卫人士的热门穿搭单品。

02

独特的产品竞争力

眼镜中的防刮涂层是一个高级的功能,在市场上任意一家眼镜店中购买需要支付30-50美元不等,但是在ZEELOOL上,它是完全免费的;

此外,它还提供了优质抗反射涂层,可有效减少眩光和耐用性,价格仅4.95美元,比市场上提供的价格更便宜,因此在产品竞争力及价格上,ZEELOOL可说是领跑其他眼镜品牌。

03

细致的产品分类

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(图源:ZEELOOL官网)

为了满足各个人群不同的需求,ZEELOOL的网站上针对女士、男士、儿童、阅读、太阳镜、蓝光阻挡等细分类目进行了归类;

此外,用户甚至可以根据自己的所需的场景、风格属性、款式设计、材质、颜色、形状等挑选适合自己、喜欢的眼镜,做到了个性化选择服务。

04

AR试戴服务

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(图源:ZEELOOL官网)

除了优质的产品,个性化的服务也是与其他品牌拉开差异化的优势之一。大部分海外消费者提到“从选购-试戴-验光-配镜,这一过程十分复杂”。

ZEELOOL为了简化用户的购买流程,在站内开发了“ZEELOOLARTry-On”功能,让用户可以轻松在线上试戴,随时随地选购适合自己且喜欢的眼镜款式。

只需要打开摄像头,在产品列表和产品详细信息页面上点击“TRYON”按钮,即可虚拟试戴任何一副眼镜。

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(图源:ZEELOOL官网)

此外,如果你不想打开摄像头使用虚拟试戴功能,ZEELOOL还设置了照片试戴功能,只要上传个人的正面照,系统则会自动生成虚拟试戴效果。

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超百万的红人矩阵

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(图源:ZEELOOL官网)

基于其年轻化的受众,在运营上ZEELOOL更是紧跟潮流,在官网上发布了“ZEELOOL影响者计划”,长期招募活跃于社交网络上红人或素人,创建了超百万的红人社区,在社交平台上的辐射能力不容小觑。

其网红家族虽然没有签约体量非常大的博主,但是大部分粉丝量也能维持在10万左右,这部分的小博主体量虽然不大,但是在用户维护、内容运营方面均很用心,对品牌的忠诚度更高,因此对品牌的宣传曝光起到了积极的作用。

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(图源:ZEELOOL官网)

03

以Facebook作为突破口

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社媒渠道,90.33%来自于Facebook。创立初期,ZEELOOL并没有盲目宣传品牌,而是通过与Facebook红人的合作,将红人合作内容与广告相结合,一方面控制了广告投入,还能达到良好的转化效果,提升品牌的知名度。

目前ZEELOOL的Facebook账号已经有73.2w的追随者,账号的活跃度良好,每日都有2-3条的更新,发布内容选自ZEELOOL的红人矩阵。

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其Facebook账号除了红人的产品试戴图片及视频外,还发布了限时折扣、优惠券等活动来吸引用户的互动;

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目前ZEELOOL也在Facebook开通了直播,Molly在近期观看了其直播内容,时长在1h40分,主播来自中国,英语非常的流利,与粉丝的互动、亲和力都很不错,跟国内的直播带货形式大同小异;

此外,还开通了3个小组,提升用户与品牌间的互动,构建自己的私域,培养忠诚的用户群体,加强用户与品牌间的粘性,及时获取用户的反馈与喜好。

Facebook广告方面,ZEELOOL的规模也非同小可,投放了2000条的广告,直接引流至品牌站点,所以Facebook在社媒的流量中占据了绝大部分。

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TikTok渠道,ZEELOOL也非常的活跃,已经累计90.3万的粉丝,点赞量破百万,旗下两个话题标签#zeelooleyewear、#zeelool更是分别达到了59.1M及71.8M,为品牌带来了极大的曝光。

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甚至百万红人kaylieleass也为ZEELOOL拍摄了产品推广视频,播放量达到了180w。

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(图源:kaylieleass TikTok账号)

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