亿级大卖畅聊“致富经”,做eBay从0到亿哪些环节值得优化?

亿级大卖畅聊“致富经”,做eBay从0到亿哪些环节值得优化?图片来源:图虫创意

2022年,跨境电商的严峻形势有目共睹。面对风云变化的市场环境,许多卖家在行业洗牌中艰难求生,但也有一群卖家在激烈的竞争中勇立潮头。

在日前结束的eBay深圳卖家大会上,4位分别来自3C、电动车、3D打印机以及汽配品类的亿级大卖现身说法。他们之中有深耕10年的eBay老兵,也有去年才入驻,不到一年GMV就突破百万美金的“eBay新人”。他们是如何在复杂的环境中站稳脚跟,又有着哪些独到的运营心得和行业观察?

从0到1,好平台是“好生意”的起点

跨境电商生意,选择大于努力。入驻一个适合长期发展的电商平台,可以说是跨境电商的起点。

2009年,深圳欣盛商科技有限公司(以下简称“欣盛商”)CEO 姜振阳选择在eBay平台开始他的跨境生意。13年过去,如今跨境出海渠道不胜枚举,但姜振阳仍然坚守eBay这块“大本营”。在他看来,eBay是当年创业时的唯一选择,也是当下多渠道、多平台运营战略下必不可少的选择。是什么让他如此“长情”?姜振阳表示,原因主要有以下几方面。

首先,在平台流量方面,作为全球电商平台“鼻祖”,eBay 27年来在全球积累了大批忠实用户,拥有稳定的流量和极具潜力的用户群体。

其次,在帐号安全方面,运营合规以及平台的用户评价体系等方面对卖家较为友好,能保护卖家利益。

再者,在回款速度方面,资金周转速度较快,最快当天就可以回款,有效帮助卖家缓解现金流压力。

最后,在销售扶持方面,eBay团队常常通过线下工作坊、线下拜访、线上直播等方式与卖家保持高频交流,帮助卖家提升运营能力,为卖家开拓海外市场提供了有利的支持。

对此,同为eBay老兵的汽配品类大卖深圳市信诚网络技术有限公司(以下简称“信诚网络”) 运营总监Melody也深有同感。此外,她还补充道:“平台的流量分配较为均衡,基本不存在某一个链接非常火爆,然后后面紧跟着的都没单。我认为,只要大家动手做好Listing,都会有同等曝光机会。”

老兵的成功或许跟多年深耕eBay平台积累下的经验密不可分,那么对于“新手村”的卖家要如何迎头赶上?两位去年刚入驻eBay的品牌卖家坦言,平台的一系列品牌扶持计划帮助他们少走了很多弯路。

FreegoEV是一个主营电动自行车的品牌,在国内电商市场征战多年后,于去年入驻eBay并参加了“金鹰计划”。FreegoEV总经理表示eBay团队在产品定位、品牌扶持、运营团队专项培训等方面都给了他们很大帮助。尤其是在用户调研方面,给到他们更精准的数据,为其后续产品开发、迭代提供了非常有力的支持。

另一家主营3D打印机的品牌卖家深圳智能派科技有限公司(以下简称“智能派”),则通过eBay“千帆计划”在起步阶段奠定了良好的基础。智能派副总陈波谈到:“由于种种原因,在其他平台做站外引流存在一定局限性。但在eBay平台,是他们鼓励我们去通过站外引流来跟品牌结合,这为我们品牌从0到1起到了很重要的支撑。”

从1到10,如何做好品类运营?

如果说选择好平台,通过平台有力的激励、扶持政策,可以帮助卖家完成从0到1的积累。从1到10的过程,则离不开卖家对品类的深耕。那么,已经在3C、汽配、电动车、3D打印赛道上取得成功的四位大卖,在运营上都有着什么样的心得?对于准备入场的卖家又有着什么样的建议呢?

  • 3C品类

3C品类一直是跨境电商出口销售增长最快的品类之一,对于如今的3C赛道,欣盛商姜总表示,它依然具有广阔的商机,但市场的“卷度”也非同一般,精细化运营是卖家在竞争中立足的基础。他认为,卖家首先要具备一定的市场敏锐度。

基于数据分析深挖用户需求,提前做好市场预判。再者,要摒弃速成心态,从长远角度规划,通过做品牌、积累口碑,才能避免陷入在激烈竞争中陷入低价内卷。

  • 汽配品类

汽配品类是eBay平台的优势品类之一,但同时也是一个门槛较高的品类,信诚网络Melody建议卖家可以从三个维度进行品类深挖。

1,供应链维度卖家可以先从技术门槛较低的汽车用品、挂件、支架类或者就近寻找相关供应链作为入门,然后再进一步深挖。

2, 产品维度。卖家需要对汽车型号、年份、保有量等数据进行全面深挖,并做好内部培训,让运营团队懂产品,避免写Listing时出现错误。

3, 售后维度。为避免客户购买与自己车型不匹配的产品,客服团队也需要具备专业的产品知识,及时查看客户留言及时沟通,确认适配问题,引导客户正确下单。

  • 3D 打印机

随着3D打印产业链不断深化,全球3D打印消费市场持续增长,预计到2026年,3D打印市场预计将达到372亿美元[1]对于拥有研发技术优势的卖家而言,3D打印无疑是一条潜力赛道。对于想要入局的卖家,智能派陈总建议要充分考虑退换货和售后维修问题。产品研发方面,尽可能优化需要专业操作的步骤,提高产品的便利性。由于3D打印机属于重货,需要考虑海外仓布局。在这方面,基于数据来进行“动态备货”可以有效地减少运营成本,并减少后续损耗。

  • 电动自行车品类

新能源一直处在中国品牌出海前沿,在FreegoEV张总看来,eBay是一个非常适合电动自行车品牌出海的平台。不过,卖家需要注意避免把国内现有产品“一键复制”到eBay上。他建议,品牌出海前一定要做好目标市场洞察,包括消费者喜欢的颜色、款式以及性能等方面,从市场需求触发才能做到 “有销量”又“有钱赚”。

从10到亿,好的供应链管理让卖家走得更远

当下,库存问题是阻碍卖家进一步增长的一大“拦路虎”,也是当下多数卖家面临的痛难点。要从根本上缓解库存问题,有效的供应链管理必不可少。

对此,欣盛商姜总认为,供应链的根本应该回归市场需求,而卖家的营销能力和运营能力则决定了供应链管理是否成功。在这方面,欣盛商的做法是,以产品型号成立项目组,将采购、运营、物流等环节的人员串联在一起,以销售目标为导向,先从内部做好价值链优化。而在外部供应链优化方面,针对上游原料供应,他们会基于市场洞察,寻找供应链核心环节,获取成本优势。针对下游的物流仓储环节,他们则从自身产品特点出发,来进行综合评估,从而选择适合的、能提供增值服务的物流服务商,以达到整体的降本增效。

有别于3C这类标准品类,电动自行车、3D打印机都属于大件重货。在供应链管理方面,也有一定的差异。以电动自行车为例,FreegoEV张总表示,其供应链管理主要分为工厂端和海外仓。

在工厂端,首先要管理好工厂产能,以把控出货的时间以及海外仓的冗余库存的时间。其次,根据产品特点,如型号、大小等设置不同类型的海外仓,配合海运打好物流组合拳。而在海运方面,智能派陈总补充到:“建议卖家实时关注海运价格,根据价格走势来动态备货。例如当前海运价格回弱,我们就选择大量备货。”

从上述卖家的分享中不难看出,数据在他们整个供应链管理中都扮演着非常重要的角色。而针对数据方面信诚网络更是成立了专门的PMC部门,结合历史销售数据以及运营端的市场预判,形成一套备货流程。Melody表示,公司内部每周都会通过库存数据复盘,来对下一步的销售工作进行部署。数据,在整个供应链管理的过程中都起到了非常强大的支撑作用。

当前,跨境电商行业正全面迈向精耕细作的时代。从平台选择到供应链管理,每一个环节都值得卖家深挖、优化。学习大卖成功经验或许可以帮助卖家在从0到100的路上少走弯路。最后,预祝各位卖家在eBay上乘风破浪。下一个亿级大卖会是你吗?

版权声明:iow 发表于 2022年9月5日 上午6:52。
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