亚马逊广告打法拆解(1)低价标品怎么打广告-省预算打法

跨境头条 2个月前 iow
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亚马逊广告打法拆解(1)低价标品怎么打广告-省预算打法图片来源:图虫创意

最近分身乏术,文章就写得不勤快了。

我的选品文系列其实还没写完,但经常被催写广告打法。

其实很多公号也好,论坛也好,用心去搜索一下,常用的做法已经被人写了很多,而且简直是手把手教学。让我写,我也写不出什么新奇特来。

但就当是知识系统梳理和逻辑训练,写写吧。

不过就算看了别人的做法,一步一步跟着做了,你也不一定能把产品推起来。因为大家都知道,广告效果和listing的质量关系最大。东西不好,listing写不好,再牛逼的广告打法都是独角戏。除非你家里有矿,站内广告结合站外流量硬推,说不定就能熬死对手。

我大概会分为几个方向去写,新品打造时的标品低价、标品高价、非标品低价、非标品高价、以及旧品扩量广告。当然并不是每种产品我都经历过,所以会围绕自身经验和外部学习的内容去做总结和拓展。仅供参考,不保证效果。



先说标品和非标品


“标品“和”非标品“的说法,大家应该都听到过。但怎么去分辨,有的童鞋还不太清楚。简单地以我的理解来说下。

所谓标品,就是客户不会对产品有太多款式上的执拗,而更注重功能满足;用主关键词去搜索产品,出现的产品80%能满足需求。举个栗子,大多数工具就是属于标品。比如钳子,六角螺丝刀,车用吸尘器。

相反地,所谓非标品,则无法用主关键大词去直接搜索到,客户对款式、花纹、造型、图案会有不同需求。比如说墙面贴纸、T shirt。也就是说,客户要“好好逛一逛”才会买的产品,基本上算是非标品。

就关键词来说,标品的关键词较为直接,转化率也会更高更平稳。而非标品因为有喜好因素,关键词会比较分散,如果关键词打不准确,或者说产品款式不受欢迎,转化率就会比较低。

这就注定了在广告打法上,需要采用不同的模型。

再说低价品

低价产品退货率低,人们对产品的预期并不会很高,所以只要对品质做好管控,review维持在4.7分以上非常容易。对于新手来说,低价产品是更容易上手的。

但因为拿货价低,竞争对手也是非常多,那么挑选出质量过硬且市场需求大,竞争小的产品,是成功的第一步。很多卖家会说,这种产品还存在于亚马逊市场吗?咋一看,是不存在的。但仔细去分析,你可以看到很多案例,是把红海产品拿到蓝海类目去做,换一个场景,能有较小的竞争和不错的销量。

低价产品的对象人群,对价格是非常敏感的。所以定价定得高于市场水平,然后拿高竞价高预算去砸,转化率会很低,势必不会有好的广告表现。

所以低价产品的推广核心是:前期低于市场均价的价格、前期低于建议竞价的广告起步

有同学说了,您莫不是也要我们打价格战,螺旋打法整起?

NO NO NO!

咱不崇尚打亏本价格战。咱要保证在低于市场价格的情况下,还有利润的产品,才做。

有一段时间,行业大肆吐槽螺旋打法,说坏了市场。其实大可不必。因为你可能根本不了解螺旋的底层逻辑,和具体做法。实不相瞒,我就是靠螺旋大法做出了几个爆款,开启了亚马逊之旅。

你能做到最低成本为平台供货,那必然就是平台的优质供应商,平台自然会倾斜流量。如果做不到,那只能低头让位。任何一个行业都是如此,不用上升到恶性竞争的层面。

如果要想卖到高于均价的价格,那么有一个大前提,就是你的产品有独一无二的价值。所以这里说的,也只是普通有较高利润率但差异化水平较低或者无差异化的标品。如果你的产品跟人家的看起来都一样,人家已经是百年老店(几百几千个Review),你一个新店的产品,什么好评积累都没有,我凭什么买你的?除非,你价格真的很诱人,让我的试错成本降低,我才会选择你,对不对?

重申:广告模型不是万能,可能因为类目的不同而失效。

以下打法,适合想节省预算,并且是初入类目,对类目关键词表现不太清楚的情况。

具体操作

第一阶段---第一个月

关键词:低价格、中等偏下竞价

广告类型:自动紧密广告,提前否词,固定竞价

对于如何否词,会另外开篇文章来写,这里就说了,不然这篇文章都不知道什么时候能写完。

广告的建议竞价一般是接近中等竞价的价格。

在很多年以前(大约3年前,可是我感觉已经过了10年),多数类目的广告建议竞价还在0.8以下。那时只要低售价结合自动广告给出建议竞价,很容易就能冲上NEW RELEASE。

但现在不行了,就算是给出高于建议竞价的价格,都不一定有好的转化。我不确定是否大多数类目有这种情况,我认为还需要大家各自去测试。反正我测试下来,有些产品,比建议竞价低20%~40%的竞价情况下,转化率会更好。

由于博主比较懒,这里就不说原因了,大家自己推推。

广告预算方面,不要一开始就50美金以上地给,一般先给15~30美金,看情况加预算。

在第一阶段,我们的目标是快速转化出单,缓慢冲入小类TOP100。

在这期间,要不断测试价格。如果你的初步定价能让订单呈缓慢上升状,就不要再乱动价格,包括升高和降低。第一个月是测品的关键期,如果产品是要低于成本价才能出单,那就去检查主图和listing,看有没有拉升转化的空间。如果你自认为没有空间了,那基本上可以判定产品没必要再订第二批了。

广告竞价也是同样去测试。如果低于建议竞价不能获得足够的流量,那就需要缓慢提升竞价。竞价以0.2美金为单位提升。

盈亏计算,不应把广告成本作为固定成本计算进去。广告要作为推广费用来看。

博主不提倡黑帽打法,所以对新品,都建议开启vine voice计划,或者用安全的资源去取得评论。

第二个阶段---第二个月~第三个月

关键词:缓慢提价、广告降预算降竞价

广告类型:自动广告开关联和广泛匹配,否词优化,竞价模式仅降低

如果第一个阶段顺利,能进入小类50名以内(非红海中等销量类目),产品也积累了几个review了。可以开始缓慢提升价格了。提升售价时,速度一定要缓,周期必须在3天以上,每次0.5美金。每次提价后观察销量,如果销量有影响,就调回原价再维持一段时间。以此循环。

广告方面,同样是缓慢降低预算和竞价,预算以2美金的幅度,竞价以0.1美金的幅度开始下降,同样观察3天再继续降。这里建议先降预算,观察排名,没问题再继续降竞价。

这样做的目的,是缓慢降低广告出单占比,让自然位跑在广告位前面,增加自然出单量,进一步提升listing权重。

在第一和第二阶段,有两个重要的工作,第一是看review的反馈来优化下一批产品,第二是记得天天邀评,提升留评率。

第三个阶段 3个月以后

关键词:自动广告的高点击、高转化词提出来做手动精准广告

其实如果你的产品能在2个月内推到小类前8名并稳住,而你也对前8名这个成绩比较满意,不想再去打BSR,担心对手攻击你,那么可以在第二阶段打住。因为可能你的唯一一组自动广告的预算,已经降到了降无可降的地步。

如果还想扩量,那么可以继续打手动广告。手动广告建议一词一个广告活动,比较容易控流量。先精准,再词组,再广泛。手动广告一旦开启,则要在自动广告内做相关词的精准否定,手动词组活动内也做精准否定。

竞价方式同自动广告的方法一样,从低竞价开始测试。

所以顺序是:

1. 自动广告,提前否词,中途优化

2. 手动精准,相关词在自动内精否

3. 手动词组,否定手动精准的投放词

4. 手动广泛,否定手动精准及词组

5. 其他SB、SD广告

版权声明:iow 发表于 2022年9月26日 am8:00。
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