深耕拉美市场5年,国产品牌手机卖家晋级平台Top大卖

跨境头条 1年前 (2023) iow
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深耕拉美市场5年,国产品牌手机卖家晋级平台Top大卖

(图片来源:图虫创意)

我们在Falabella.com 2023卖家大会上,与摘得年度价值品牌的国产Umidigi品牌手机类卖家Bosco实地交流。

如果说,乘着互联网浪潮走上拉美电商销冠神坛的3C品类是拉美市场当今最激烈的战场,那么品牌手机产品则是其中最为“惨烈的”白刃战。而Bosco与团队伙伴凭借数年的理念坚持,使Umidigi成功晋级f.com上3C电子品类销量第一梯队。

本期请跟随着我们的文字,一起听听Bosco的故事。

深耕拉美市场5年,国产品牌手机卖家晋级平台Top大卖

一、卖家背景

在入局跨境电商之前,Bosco是一名数码产品的爱好者。虽是计算机专业出身,但毕业后,却在一次机缘巧合下接触到跨境电商行业。

“在入驻Falabella平台的前身——Linio之前,我一直都在主流的电商平台做3C电子产品的C端运营、销售。我当时做的是小米、华为、传音这些手机品牌。”也正是以往的这些海外拓展经验,让他对品牌出海形成了一套运营方法论。

2018年Linio的一场线下招商会,让他初次接触到拉美市场,随即被这片新蓝海所吸引。再加上所销售的品牌产品已经有了较稳定的供应链、销量基础和一定的海外知名度,这些都为他通过Linio进军拉美市场提供了很大的想象空间。

在入驻Linio后,Bosco选择继续以手机品类切入市场,并逐渐拓展产品品牌,直至加入国产手机品牌Umidigi下负责拉美业务。和传音类似,Umidigi是专门针对海外市场的智能硬件品牌,旗下的手机系列品牌在海外享有较高辨识度。

而历经数年深耕,店铺在竞争激烈的手机领域内站稳了脚跟,还成功将Umidigi品牌做成f.com的Top热卖手机品牌,打开了知名度。

深耕拉美市场5年,国产品牌手机卖家晋级平台Top大卖

(umidigi与平台合作发布本地广告牌,图源:falabella.com)

二、运营经验

运营思路

一路走来,Bosco的出海之路并非一帆风顺。随着近年出海红利逐渐消退,原有的增长逻辑也在悄然发生变化。但Bosco的理念始终没变过——赢得用户的心智,成为消费者心中的优选。“所以,针对拉美消费者,我们也把很多精力都放在了产品开发、品牌建设和营销上。”

Bosco认为,“品牌打造”是中国品牌出海首要点。此外,在聚焦中端手机垂直赛道之余,他还把打造一套3C产品生态系统作为长期经营策略,以充分发挥产品端、供应端优势。目前除手机外,其售卖的产品类目包括智能手表、无线耳机、平板等,满足消费者多元化的需求。

在供应链运维上,Bosco也总结出了自己的一套长久制胜的思路。比如相较于同行业,Bosco的团队供应链尤显成熟,拥有自己的自动化生产设备,完全不依赖于代工厂。从新品的研发到输出整个过程,已积累下一套严密的管理体系,能够按照要求快速出品。同时正因如此,也省去了许多中间环节,使产品建立起价格优势。

②关于广告/流量

在站内流量上,Bosco认为手机品牌在彼此品牌的知名度、价格梯度、产品体系较为接近的情况下,利用好站内广告Mabaya、f.com增值服务(VAS)、每周促销活动killer deal等流量服务就成为了抢占先机的必要手段。

“f.com上的Mabaya广告投入产出比还是不错的,因此店铺目前还是以Mabaya广告为主,通过灵活设置投放的产品及周期,采用不断测试和分析最佳的表现组合的方式筛选出当下的热销品后,我再加大广告投入。

“而VAS则一般用于上新推介。我们通畅会将上新频率保持在1-3个月左右,并会提前1个月的时间通过平台经理沟通在f.com平台做新品首发,利用VAS在首页的曝光服务来让卖家看到品牌上新的诚意和力度,为新品赢取第一波流量及口碑。”

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umidigi在平台主页的新品首发,图源:falabella.com

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umidigi在平台主页的品牌展示,图源:falabella.com

在站外引流上,作为主打出海的品牌,团队也早已布局好了拉美的主流社交媒体渠道。据悉,团队中有一个专门的营销部门,运用“专人专项”原则,在洞悉各国文化、风土人情以及消费者喜爱的前提下,借助社媒、搜索引擎等渠道为店铺做引流,对于大促更是如此。

③关于物流/支付

对客单价高的手机卖家而言,物流问题一直都是影响店铺运营利润的主要因素之一。Bosco在直邮发货的基础上,早早地布局了墨西哥的官方仓(FBL)来规避风险、改善消费者体验。但针对新款产品,Bosco仍然会在海外仓备货的空档期间用直邮发货,弥补本地发货的物流短板。

对于支付回款,Bosco也感慨颇深。“平台的支付方式真的帮了我们不少。以往我们店铺的支付渠道比较单一,现在平台依托Falabella银行和信用卡的多元化支付方式能帮助消费者更快捷、更安全地完成支付,也就直接提升了店铺的转化率和销量。”

④关于平台与店铺变化

谈及从Linio到F.com平台的变化时,作为老卖家的Bosco认为主要表现为流量的明显增长推广选择的多样化

“在Linio,我更多聚焦的是墨西哥和秘鲁站点。但在并入f.com后,智利站点的流量、单量、转化率、销售额等在短时间内都在有了显著提升,已经完全不逊色于经营多年的墨西哥和秘鲁站点。在客单价上,在Linio平台上价格偏低的产品比较好卖,但合并至f.com后,一些高客单价的产品也在持续出单,这有利于品牌去尝试开发更多价格梯度的产品。”

推广方式的多样化则是Bosco的另一个主要体会。“对出海品牌来说,推广是很重要的获客渠道。在Linio上可选的推广渠道相对有限,但在f.com上,无论是站内广告还是站外社媒,甚至在支付上,都可以有合作和选择的空间。”

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umidigi的推广案例,图源:umidigi,falabella.com

三、未来展望

访谈最后Bosco透露,今年将围绕人员配置海外仓两大维度发力。

“一直以来团队重视跨境电商人才的塑造,加上今年店铺的上新目标要达到数十款,为此计划每个站点配备一名运营人员,以便与平台保持密切沟通。另一方面,我们今年将开通智利站点海外仓,将智利站点的作为重点来运营。同时加大营销方面的投入,获取更多的f.com在流量上的扶持,搭建起品牌更多元化的核心竞争力。”早早地建立品牌、主打性价比优势、主攻海外市场平台,可以说Bosco及其团队的出海之路,也是众多国内出海品牌的缩影。没有特别抓人眼球的数字,但却在对消费者潜移默化的浸润中建立起了品牌价值。更多精彩的卖家故事正在F.com上发生。我们期待着,与你分享下一个精彩。

版权声明:iow 发表于 2023年5月5日 am8:11。
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